Динамическое ценообразование в гостинице

Как и в любом бизнесе, отельерами движет желание максимизировать прибыльность отеля. При всей видимой сложности управление доходами – это, по большему счету, анализ рыночной ситуации с целью грамотного принятия решений, чтобы, зная возможное развитие событий, зная тенденции рынка, мы могли вывести свой объект размещения на лидирующие позиции.

Необходимость подобного анализа возникла достаточно давно. Все это началось с деятельности авиакомпаний, которые начали применять различные методики еще в 80-х годах прошлого века для того, чтобы заполнять свои самолеты. Постепенно это перешло и на гостиничную деятельность, так как мы имеем достаточно схожие ситуации: непроданное место в самолете или простоявший номер в отеле так и останется лишь «пустым местом». И одна из основных задач Revenue Management – это оптимизация продаж с использованием различных методов прогнозирования спроса.

В любом случае главной задачей отельера остается продажа правильного номера правильному гостю по нужной цене. И к вопросу формирования этой самой «нужной стоимости» необходимо относиться максимально внимательно. Классической схемой ценообразования является «стратегия единой цены», когда стоимость номеров формируется на определенный срок вперед (обычно на календарный год) с учетом сезонности и не меняется в течение всего обозначенного срока.

Это означает, что независимо от спроса в тот или иной период, стоимость номеров, выставленных на продажу остается постоянной.

Казалось бы такой подход не отвечает современным представлениям о формировании рыночной цены, однако, во многих регионах, где наблюдается очень статичная и безусловно прогнозируемая ситуация с потоком клиентов, а число гостиниц измеряется относительно небольшой величиной, потребность в частой смене тарифов нет. Обычно отели в таких регионах смотрят на сезонное изменение спроса и округляют свои тарифы под определенный «высокий» или «низкий» сезон. Действительно у нас есть города, которые имеют полную зависимость, к примеру, от железнодорожного транспорта. Соответственно, если сегодня в графике движения поездов нет прибытий на вокзал некого уездного города N, то как не изменяй свою тарифную политику – гостей в отеле больше не станет.

Однако для большинства гостиниц все же более приемлемо использование динамического ценообразования, особенно это касается развитых рынков. Ведь чем больше конкуренция среди отелей, тем более «правильную» цену отельер должен предложить потенциальному гостю. Строго говоря, динамическое ценообразование в отеле (Dynamic Pricing Concept) – это концепция увеличения тарифов в периоды роста спроса и оптимизации средней цены продажи номера, и уменьшение тарифов в периоды низкого спроса для достижения более высоких показателей загрузки гостиницы.

Главное в динамическом ценообразовании – умение прогнозировать, что к интересующей нас дате будет определенный спрос, и когда этот спрос увеличивается, нам необходимо прибегать к конкретным манипуляциям с ценами для того, чтобы максимизировать результат.

Конечно, динамическое ценообразование – это трудоемкий процесс, который зависит от множества факторов. К примеру, если вы заметили уменьшение спроса на какую-либо дату в будущем, не стоит сломя голову делать новые ценовые предложения и пытаться привлечь клиентов сногсшибательными тарифами «три за десять». При более подробном анализе могут выявиться определенные тенденции, например, уменьшение окна бронирования. Соответственно понижая цены сейчас, вы привлекаете клиентов по гораздо более низкой стоимости, чем могли бы продаться им, если бы максимальное число потенциальных клиентов забронировано вас в «положенный» срок.